万宝聚珠宝网
策划
节日策划
经营管理
加盟指南
专家论坛
网络
品牌故事
创业故事
珠宝明星
时尚潮流
婚庆饰品

当前位置: 首页 » 资讯 » 珠宝 » 节日策划 » 最全面的客户类型分析VS应对技巧,确定不收藏?

澳门永利娱乐网址

时间:2016-03-17  来源:  阅读:1054

珠宝加盟店面

一、根据表象系统,顾客分为以下三种类型

1、视觉型

特点:

“随便看看”

“一看就不好”

“看不出来有什么特别的”

“看起来怎么这么黑?”

应对技巧:

1)“看得出来,你很细心”

2)“看看价格还是款式”

3)“一看,你就是见过世面的人”

2、听觉型

特点:

语速、语调、节奏都要比较适中

“听说、听起来、我朋友告诉我”

应对技巧:

1)“我相信你也听你朋友讲过”

2)“你以前是不是听说过”

3)“听得出来,你是比较懂的人”

4)“听你说话,就知道你是很认真、严谨的人”

3、感觉型

特点:

语速、语调、节奏比较缓慢

“感觉太贵了、感觉不好、我觉得”

应对技巧:

1)“我能理解你这种感觉”

2)“你是感觉质量不放心还是款式不合适“

3)“你给我的感觉是非常稳重”

4)“我能感觉得出来,你是个很负责、很认真的人”

二、根据顾客性格特征,顾客可划分为以下四个类型

1、感豪放型VS细腻型

1.豪放型特点:

大方向、大格局、大趋势(成功身份品味、流行趋势、讨厌啰嗦)

“感觉很豪气,大气,感觉好”

“有没有新款,这款都太普通了、品牌大不大、最流行什么、款式的意义”

应对技巧:

1)赞美(赞美对方,使之愉悦)

2)款式寓意(推荐新潮款式,解说款式寓意)

2.细腻型特点:

“等级、切工如何;有没有印记;

有哪些服务项目”

应对技巧:

1)具体细节(越详细越好,全国连锁店具体数量、省市)

2)价格分析(钻石切割面数、加工时间、形成时间,越详细越有安全感)

2、理智型VS感谢型

1.理智型特点:

走路自然,目标感强,自顾自看,大方得体、神色自然;

喜欢自已看不被打扰;

要求别人有问必答;

各家全方位比较性价比。

应对技巧:

1)强调我们的独特优势;

2)各种服务价值衡量;

3)尊重对方的选择。

例:

顾客:“你们的款式没另一家新颖;打完折后比它们多了500多。”

导购:“我尊重您最后的选择,但是如果可以的话,我还是希望您能选择我们的品牌···”

2.感性型特点:

冲动、三分热血、容易被感动、容易听起别人的意见、优柔寡断型。

应对技巧:

多赞美、解释原因,注意打配合(哪个好)

3、求同型VS求异型

1.求同型特点:

跟潮流、喜欢大众化的东西、喜欢被认同或认可、喜欢攀比。

“X品牌比较好”

应对技巧:

1)问:我不能否认您的看法,同时你觉得它好在哪里呢?

2)相同点:你讲得很好,同时我们品牌也有这几个优势特点?

3)差异性:另外,我们品牌还有其它几个优势特点。

4)客户见证:很多消费者都了解我们、连锁店的数量、代言人、网站、杂志等。

2.求异型特点:

个性化、独特款式、不喜欢一样、好面子、喜欢发达自已的看法、鸡蛋里挑骨头。

应对技巧:

不要对着干、较劲,主动败阵负负得正。

4、追求型VS逃避型

一个人作出决定的两大原因:追求快乐或逃离痛苦。

1.追求型特点:

要什么、希望什么、想怎么样

“我要什么款式;有什么优惠;有什么服务;有什么礼品”

应对技巧:

1)要让这种顾客产生拥有快乐、幸福的感觉;

2)描述顾客戴上产品后的感觉;

3)描绘一下顾客以后享受各种服务时的感受与情况。

2.逃避型特点:

不要什么、害怕什么、不想怎么样(保障)

我不要什么样的;

不会是假的吧;

不会出现问题吧;

不会掉吧;

不会麻烦吧。

应对技巧:

1)要让这种顾客产生安全、保障、没有后顾之忧的感觉;

2)阐述公司的产品与服务保证;

3)描绘公司售后服务可以帮助顾客避免哪些麻烦。

三、根据顾客个人性格,顾客划分为以下六个类型

1、悠闲型

特点:挑选商品不紧不慢,没有时间概念。

应对技巧:

耐心的介绍,让其慢慢选购,不焦急或催促顾客。

2、急躁型

特点:急性子、容易发怒、神情紧张。

应对技巧:

1)谨慎的语言和态度,注意不要激怒顾客;

2)反应敏捷、动作麻利、不要让顾客等待;

3)避免喋喋不休、拖拖拉拉。

3、害羞型

特点:不爱说话、腼腆、年龄偏小、预算比较紧张。

应对技巧:

1)细心观察顾客表情、动作、言语要轻柔;

2)以具体的询问来引导,“问”出他的意见和需求。

4、博知型

特点:知识丰富、主观、还有点傲慢。

应对技巧:

1)多赞美,如“你知道的真多”来赞美其独到的眼光和品位;

2)在态度和语言上特别要有耐心,不要强硬;

3)表达出足够的尊敬,可沟通他对我们产品的看法。

5、猜疑型

特点:对导购员极不相信,比较冷漠,习惯质疑、反驳导购员的介绍。

应对技巧:

1)把握顾客的疑问点,运用专业的产品知识,使用相关宣传册,消除其疑虑;

2)要表现出对自己产品的强大信心,来感染顾客。

6、忧犹寡断型

特点:欠缺判断力,没有主见,犹豫不决。

应对技巧:

1)缩小顾客选择范围,有重点地推荐;

2)给出中肯的建议如“我认为您带这款比较好”;

3)切忌推荐太多款式,令顾客眼花缭乱,更无法决定。

四、根据顾客购物习惯,顾客划分为以下五个类型

1、自主型

特点:

喜欢自己做主,不喜欢销售人员为他挑选;

决断、爽快、冷漠;与销售人员保持距离;

喜欢别人赞同他的观点。

应对技巧:

1)掌握顾客的观点及对货品的认知,投其所好,认同对方的观点;

2)对顾客提出的疑问需实时做出回应听从指示,不要催促、大方及庄重,多眼神接触及点头回应,表示尊重。

2、融洽型

特点:

喜欢得到销售人员的注意与赞美;

喜欢与别人分享自己关心的事和感受;

随和、友善、容易与人相处;

拿不定注意,一会看这,一会看那。

应对技巧:

1)关注她所分享的事,殷勤款待,有耐性;

2)关注顾客关心的人,例如(子女、朋友);

3)多了解他的需求,多加建议,加快决定;

4)气氛开朗、亲切、友善。

3、创新型

特点:

喜欢新品,追求潮流,

例如:最新款,最时尚;具有潮流触感;

喜欢追求独特及美丽的事物;

重视时尚及品牌。

应对技巧:

1)介绍新货品及与独特之处;

2)显示对时尚潮流及新鲜事物的认同;

3)交换潮流意见,激情幽默;

4)表现出新派、爽快、干练的服务形象,以欣赏的目光注视顾客。

4、分析型

特点:

会详细了解货品的FAB;

非常关注价位,追求物有所值,物超所值;

需要一些时间才能做出购买决定。

应对技巧:

1)提供专业意见,提供精确的产品信息让顾客产生信任;

2)强调物有所值,运用证据加强说服力;

3)有耐性、诚实可靠、避免目光轻浮、紧张;

4)保持站姿端正,切勿身体摇摆不定,动作过大。

5、豪爽型

特点:

喜欢名牌,消费能力较高;

只要喜欢就买;不太关注价格。

应对技巧:

1)按其需求去推荐产品,而不是价格;

2)介绍商品时要自信干练;

3)需要重点对待,使其成为忠实顾客。

五、根据顾客重要性,顾客分为六级

1、潜在顾客

1)有消费需求,短期内没有消费能力或消费的可能性;

2)有消费能力,没有消费需求、欲望或意识。

2、准顾客

有消费需求、有消费能力、有决策权

3、普通顾客

一般性消费者、单次消费额不大、斤斤计较、爱占小便宜

4、黄金顾客

单次消费额高、后续消费能力强,无品牌意识、无品牌印象、无忠诚度

5、铂金顾客

1)多次消费、累计消费额高、后续消费能力强;

2)关系良好、有品牌意识、有一定品牌印象、有一定忠诚度。

6、钻石顾客

1)多次消费、单次及累计消费额都高、超强后续消费能力;

2)关系超好、有品牌意识、超强忠诚度、死心踏地、宣传、带人来;

学会“识”人,见人拆招

1)挖掘潜在顾客

2)抓住准顾客

3)引导普通顾客

4)聚焦黄金顾客、铂金顾客、钻石顾客

本文二维码

使用手机微信“扫一扫”功能,扫描以上二维码,即可将本文发布到“朋友圈”中。

微信公众号

扫描以上二维码,添加“珠宝在线”官方微信公众,实时了解最新珠宝行业动态。

【万宝聚珠宝网】认证推荐加盟品牌展

  • 品牌名称楼兰漠玉
  • 公司名称:楼兰漠玉珠宝(北京)有限公司
  • 公司地址:北京市海淀区中关村南大街2号数码大厦A座三层

我要加盟

万宝聚珠宝网产品信息

更多>

本月搜索排行