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当前位置: 首页 » 资讯 » 珠宝 » 创业故事 » 珠宝导购工作中的小问题 大失误

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时间:2015-04-06  来源:  阅读:1156

1.不友好的顾客

我们从小受到的教育是做好人、做好事、听话、善良、懂礼貌。但是,遇到不礼貌、不好、不善良的人怎么办?先学会不生气,然后再分情况予以回击:

对于无心的顾客可以一笑置之;对存心挑衅的同行或恶意攻击我们的人及时予以回击。挑剔的顾客要耐心对待,认真负责地解决掉他的问题,千万不可急躁,激起更大怒火。

2.语言细节:和谁说方言、和谁说普通话

和本地人说方言,他会觉得我们可信。和外地或不说本地方言的顾客要说普通话,这样会缩短距离感,沟通起来更贴心。

3.展示自己才能也要看对象

和圈外人过于谈论圈内的专业用语跟和聋子听戏是一样的——白费功夫。

4.语言的魅力不单单靠语言来展示

很多销售人员跟顾客在一起聊得久了,会觉得很尴尬,吃冰棍拉冰棍——没话(化)。要让语言生动起来,怎么办?

(1)、真诚。人们都喜欢和值得信赖的人打交道,一旦让人觉察出你的笑容是伪装的,你的语言是刻意恭维话,谈话很容易陷入尴尬境地。你和人交流的原则必须是真诚,这是不可动摇的。

(2)、情绪的表达。让人觉得你是一个活生生的人,有喜怒哀乐,而不是公司训练出来的只会刻板微笑、点头称是的机器。当然,我们要尽量多表达积极的、乐观的情绪。如果你和顾客很熟,可以适当表达一些其他情绪。

(3)、表达要自然。从你工作的每一个细节中表现出来,端茶倒水、聊天谈笑、迎来送往等都是很自然的事情,还比家里来了客人一样,要表现得热情好客、轻松愉快,而不是为了利益讨好恭维对方,否则会给对方造成压力,把握住度很重要。

5.什么时候应该帮顾客做决定

男顾客对珠宝首饰十有八九不在行,十分需要你替他做出正确的决策。采取“体验式法”,帮他试戴,描述效果,适当压力,快速成交。年轻的顾客(男孩或女孩):根本不懂珠宝,你要帮助他树立信心,愉快诱导,但不要教导他。

老年人:其实经验丰富的他们不需要你的建议,但是他们需要更多关注、重视和崇敬,表现出你对他的重视并帮着他做最后的决定会令他开心。“看起来没主见”的中年女人:你如果不肯定一下她的选择,“帮她决定”买那个,很可能生意会泡汤。

自信、有购买经验的人(多为中年女人):给她展现自己见识的机会,甚至为她创造这种机会,虚荣心得到满足后,很容易做出买东西的决定。注意,千万别刺激她,说她或暗示她磨叽、小气、缺乏主见等,女人和男人不一样。

6.采取主动

要有洞察力,顾客在那里,等着买东西,而你视而不见。举例:特价200的彩金项链。不主动介绍,没有顾客看得见你在卖这么便宜的好东西。第一时间、以最快速度和距离你柜台一米之内的顾客打招呼、聊天。

7.顾客不认可我们的商品怎么办

“玉的东西看不懂,买金子才实惠。”如果你不说话,很可能到手的生意飞了。

给点刺激——“现在有钱人、大城市的人都买玉了,金子不时兴了。”“这是假的吧?”幽默一下——“假的在市场和小摊上,咱这没假的,不信我拿出来给你看看,假的哪有这么不完美啊?”“我们店开了十多年了,卖假的不早关门了?”

8.在其位,谋其职。卖什么吆喝什么

卖金的拼命夸金好,卖钻的使劲夸钻好。养成竞争的意识,如果没有这种意识,就不能拉住顾客,当我们经营单一产品或出现强有力竞争对手的时候,肯定竞争失败。

9.要有全局观

眼里装的是整个团队、整个店,而不是自己。店里人手不够的时候,尽量把自己的事情后延,不要都离开,就留下一个人。如果非留一个人不可,那么这个人必须是经验丰富,能掌控全局的人。出现空岗或人手不够的现象,柜长和经理要负主要责任。

10.事前做好准备,不要把顾客当皮球踢

各柜台的编绳工具、要找的零钱、镜子、包装盒(袋)、赠品等要提前备好,放在固定的地方。各岗位分工清楚明确,做加工活先看看师傅在不在,最好亲自领顾客去。

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