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当前位置: 首页 » 资讯 » 珠宝 » 经营管理 » 销售技巧 | 景区卖伞的老太太竟是个销售高手?

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时间:2018-05-03  来源:  阅读:1186

黄山,原名黟山,唐朝时因取“黄帝之山”之意而更名为黄山,以奇松、怪石、云海、温泉、冬雪“五绝”著称于世,拥有“天下第一奇山”之称,每年的3月~11月都会有大量中外游客到黄山旅游,观看黄山美景。

4月中旬的某一天,一辆旅游大巴正停靠在黄山风景区的山脚下,车上的旅客陆续下了车,等待集合。此时,一位老太太拿着一篮子的雨伞向旅客集合的地方走了过来。

原来,老太太是来兜售雨伞的。只听她说道:“孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山最好得备上一把雨伞!”紧接着,老太太拿出当地地图,一边指着地图上的旅游须知里提醒要带雨具的标识,一边又对旅客们说:“你们马上要出发了,路上没得买,到了山顶上再买可是很贵的!”

老太太话音刚落,旅客一拥而上,10块钱一把的雨伞,就这样成功卖出了近20把。

销售技巧 | 景区卖伞的老太太竟是个销售高手?

老太太的这笔雨伞买卖可谓相当经典。销售人员通过参透这故事背后的销售哲学,由此获得灵感,创造一套适合自己的销售术。

第一步:建立亲和力与信赖感。

很多人都会觉得老人不会骗人,而故事中的老太太利用年龄,很容易取得旅客对她产生信赖感。她叫客户“孩子们”,亲和力瞬间出来。

第二步:找伤口。

老太太告诉旅客黄山经常下雨,需要雨伞,相当于直接给客户创造了伤口,解决了“三套软件”中的价值观问题,紧接着她又拿出地图,又解决了信念问题,让旅客相信她说的是真的。

第三步:撕伤口。

向旅客兜售雨伞时,若再延伸一下,如山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心地玩了……等等,让旅客认识到“伤口”的严重性。可惜了老太太并不懂这个,否则一把雨伞的价格至少能翻一倍。

销售技巧 | 景区卖伞的老太太竟是个销售高手?

第四步:解除抗拒。

老太太没学过“回应术”,但也碰巧用了一点点。通过“路上没得买,到了山顶上再买可是很贵的”,道出景区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。

第五步:价值交换。

老太太的一句“你们马上要出发了,路上没得买”,颇为高明地限制时空角,并让旅客觉得是交换价值,于是收网成交。

虽然老太太并不懂这些原理,但她却具备了两项销售素质,一是同理心,帮助客户解决问题;二是自我驱动力,能站在客户的立场上,分析客户的处境,有针对性地调整沟通策略。

所以,她能在短时间内说服旅客们掏钱买雨伞。

销售员与客户谈话前,不妨扪心自问:“怎么说话才能快速建立信任感”、“自己说话的目的是为了什么”、“为什么要这样说”等,只有明确了目的,才懂得利用自身的优势,采取何种语体风格,运用哪些技巧,才能够有的放矢,临场应变。若目的不明,不顾场合地信口开河、东拉西扯,对方就会不知所云,无所适从。

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